汽車銷售員學(xué)習(xí)需要學(xué)習(xí)哪些?
汽車產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜而特別的商品,由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高,因而汽車產(chǎn)品的銷售成為了一個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的工作,其特點(diǎn)是銷售周期長(zhǎng)、銷售難度大,顧客要求高,并非每一個(gè)銷售人員都能夠勝任此項(xiàng)工作。要成為汽車行業(yè)專業(yè)的汽車銷售人員,應(yīng)該具備以下六個(gè)方面專業(yè)能力。
第一:比老板更了解自己的公司
顧客確定了品牌和車型之后,同時(shí)更會(huì)關(guān)注將要合作的公司的具體情況,例如:這家公司是什么樣的、實(shí)力如何、是不是值得他們依賴、會(huì)存活多長(zhǎng)時(shí)間、未來會(huì)得到哪些保障等等問題。對(duì)于這些問題的判斷,顧客除了直接的詢問進(jìn)行了解外,還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。通常情況,顧客會(huì)通過和銷售人員的接觸和交談進(jìn)行了解評(píng)價(jià)此家公司。因此,銷售人員對(duì)自己所在企業(yè)的了解和好感會(huì)直接影響到顧客的決策。
此時(shí),如果汽車銷售人員對(duì)公司的成長(zhǎng)歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面如有清晰的認(rèn)識(shí),會(huì)更容易贏得顧客的信賴。只有通過對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心,同時(shí),通過對(duì)公司熱愛、對(duì)公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露,讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè),促使他們盡快做出購買決定。
第二:比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則,也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里,結(jié)合所銷售的汽車產(chǎn)品,應(yīng)從以下幾個(gè)方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況:
1) 品牌優(yōu)勢(shì):包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等。
2) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別、同類產(chǎn)品銷售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等;
3) 銷售商:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶的評(píng)價(jià)等
4) 特殊銷售政策
一般情況下,顧客在選購汽車產(chǎn)品的時(shí)候,會(huì)要求銷售人員對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,此時(shí)如果銷售人員不清楚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商家的情況,很難向顧客闡明自己的銷售主張、影響他們決策。當(dāng)顧客要求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí),銷售人員切忌提出負(fù)面的評(píng)價(jià),這是專業(yè)銷售基本的常識(shí),但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)的心理看,如果銷售人員按照顧客的要求說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)時(shí),顧客會(huì)從心理上拉大與銷售人員的距離,不利于打消顧客的疑議。特別是當(dāng)銷售人員對(duì)顧客已經(jīng)認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí),所起到的負(fù)面作用更加明顯,因而,銷售中的一大禁區(qū)就是任何的銷售人員絕對(duì)不要去說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話,必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。
第三:比客戶更了解客戶
如果銷售人員問客戶:“您了解自己的需求嗎”顧客一定會(huì)告訴你:“廢話,這還要問嗎,當(dāng)然是我最了解自己?！笔聦?shí)則不然,在實(shí)際的汽車銷售中發(fā)現(xiàn),有相當(dāng)一部分顧客、特別是對(duì)汽車產(chǎn)品極不專業(yè)的顧客,當(dāng)你問他需要選購什么樣的汽車產(chǎn)品時(shí),他會(huì)提出一些不相關(guān)甚至是不切實(shí)際的要求。的確,顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買,會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過程,會(huì)有“初期的羨慕”、“心動(dòng)”、“想要”到“需要”這樣一個(gè)需求變化的過程,在前三個(gè)階段中,他們只是一種想法而已,并不可能落實(shí)到行動(dòng)上。此時(shí),銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短、加速顧客購買心理的變化,搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓顧客的需求與欲望明確化,最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化,銷售人員需要掌握能夠透視顧客心理、找到顧客需求的方法。最終要做到的是:銷售人員要比顧客對(duì)他自己的了解還要深入、還要準(zhǔn)確。
第四:比汽車設(shè)計(jì)師了解汽車
汽車銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對(duì)自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí),非常熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。
大家知道,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)上市的汽車品牌已經(jīng)上百個(gè),加上每個(gè)品牌下的不同規(guī)格和型號(hào),銷售人員要面對(duì)的汽車產(chǎn)品不勝枚舉。這樣,對(duì)于任何一個(gè)銷售人員,花在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上的時(shí)間與精力就比做其他的產(chǎn)品銷售要多得多。如果對(duì)自己的銷售工作沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),是不可能花大量的時(shí)間去進(jìn)行這方面的研究,也就會(huì)一知半解的。
從顧客的決策過程看,他們?cè)跊Q定購買前,一定會(huì)要求所接觸的銷售人員對(duì)他們提出的相關(guān)汽車專業(yè)方面的問題給予一個(gè)滿意的答復(fù),如果有一點(diǎn)他們不認(rèn)可,就會(huì)讓整個(gè)的銷售工作前功盡棄。所以,豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是汽車銷售最核心的問題。
要成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售員,應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí):
1) 品牌創(chuàng)建歷史:特別是知名品牌的成長(zhǎng)歷史;
2) 汽車新名詞:如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等,對(duì)一些追新的顧客,應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
3) 世界汽車工業(yè)大事記:對(duì)一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來龍去脈;
4) 世界汽車之最
5) 汽車貸款常識(shí)
6) 保險(xiǎn)常識(shí)
7) 維修保養(yǎng)常識(shí)
8) 駕駛常識(shí)
9) 汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識(shí)
10) 其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識(shí)
只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷售成功的條件。
第五:比客戶的知識(shí)面更廣
汽車消費(fèi)顧客是各種各樣的,他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同,與他們交流時(shí)必須因人而異,必須根據(jù)他們的特征有針對(duì)性地做出處理。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)可以幫助銷售人員面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)情況,企業(yè)管理知識(shí)利于銷售人員與高層次的顧客建立同感,財(cái)務(wù)知識(shí)可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。只是有些銷售人員由于對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)不清晰,不愿意花功夫去拓展自己的知識(shí)領(lǐng)域。成功的汽車銷售人員最重要的是具備全面的知識(shí),在汽車專業(yè)上有自己獨(dú)到的見解,建立顧客信任度,幫助顧客建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
汽車銷售需要學(xué)習(xí)什么?
1、學(xué)習(xí)汽車結(jié)構(gòu)知識(shí),特別是創(chuàng)新型汽車結(jié)構(gòu),能夠理解設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn),以及人對(duì)設(shè)計(jì)的感受。(這些知識(shí)需要您向客戶展示)。2、參觀主機(jī)廠的生產(chǎn)車間,了解整車的制造過程,老界新技術(shù)新工藝,比如什么是激光焊接,有什么有點(diǎn)。什么是噴涂技術(shù),什么樣的車身表面是一流的?設(shè)計(jì)間隙如何保證均勻,總之您越是專業(yè),越會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者,盡量在技術(shù)方面不要被消費(fèi)者問倒,因?yàn)閬碣I車的即便不懂車,也會(huì)帶一個(gè)懂車的人同去的。
3、熱情、真誠(chéng)、干練、自信
4攻工掇繼墀荒峨維法哩、其他營(yíng)銷課上的方法理論,但是理論總歸是理論,更重要的是要實(shí)踐中不斷的學(xué)習(xí)和積累。
任何的營(yíng)銷人員都應(yīng)該具備下面的幾個(gè)能力:
1、禮儀:一個(gè)看上去討人厭的人是肯定做不好業(yè)務(wù)的!
2、做人:一個(gè)讓顧客感覺不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員成交率、信賴感會(huì)倍增!
3、思維:說服一個(gè)人需要一套完整的邏輯鏈條,不是說的多就能說服!
4、觀察:一個(gè)會(huì)聽會(huì)觀察會(huì)發(fā)掘顧客業(yè)務(wù)員肯定是最能把握顧客需求的人!
5、表達(dá):如果你擁有上面的所有技能但是你無法正確的表達(dá),白費(fèi)!
作為一個(gè)汽車銷售顧問來說,需要學(xué)習(xí)些什么知識(shí)?
一般需掌握的主要內(nèi)容有:
《汽車基礎(chǔ)知識(shí)》《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)》《汽車營(yíng)銷環(huán)境》《汽車文化基礎(chǔ)》《汽車市場(chǎng)概述》《汽車市場(chǎng)調(diào)研》《汽車銷售流程》《汽車服務(wù)流程》《客戶開發(fā)技術(shù)》《溝通談判技巧》 等等。
要成為一名汽車銷售人員,應(yīng)該具備的專業(yè)知識(shí)和技能有哪些方面呢
要成為一名汽車銷售人員,應(yīng)該具備的專業(yè)技能和知識(shí)包括以下幾個(gè)方面:1、 汽車商標(biāo)掌握所有的汽車商標(biāo)是汽車銷售人才最起碼掌握的汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)。雖然你賣的只是某一個(gè)品牌的車,但知道其他汽車商標(biāo)能體現(xiàn)出你對(duì)汽車的了解、表現(xiàn)出你的專業(yè)性。即便認(rèn)不出所有的汽車商標(biāo),至少你要能夠講出大部分常見的汽車的商標(biāo)。
2、 汽車術(shù)語作為一名汽車銷售人才要做到專業(yè),想立足汽車銷售行業(yè)的汽車銷售人員都應(yīng)該熟練地掌握最基本的汽車術(shù)語如:整車裝備質(zhì)量(kg)、最大總質(zhì)量(kg)、最大裝載質(zhì)量(kg)、最大軸載質(zhì)量(kg)、車長(zhǎng)(mm)、 車寬(mm)、車高(mm)、軸距(mm)、輪距(mm)、前懸(mm)、后懸(mm)、最小離地間隙(mm)、接近角(°)、離去角(°)、轉(zhuǎn)彎半徑(mm)、最高車速(km/h)、最大爬坡度(%)、平均燃料消耗量(l/100km)、車輪數(shù)和驅(qū)動(dòng)輪數(shù)(n×m)等專業(yè)術(shù)語。
3、除了能說出這些汽車術(shù)語名字外還必須知道每個(gè)術(shù)語的含義,這些都是汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)之一。
4、 汽車崗位真正的汽車銷售人才都會(huì)很系統(tǒng)地掌握所有的汽車崗位,因?yàn)榱私馑械钠噸徫荒茏屍囦N售員更詳細(xì)地解答客戶的問題。
5、汽車崗位中包括了汽車維修、汽車用品與配件、汽車銷售、汽車裝飾美容等四個(gè)大方面,其中汽車維修細(xì)分又涵蓋了22個(gè)崗位、汽車用品與配件14個(gè)崗位、汽車銷售15個(gè)崗位、汽車裝飾美容12個(gè)崗位等。
了解了所有的汽車崗位,一來可以在自己的銷售過程中解答很多專業(yè)性的問題、二來也知道自己應(yīng)該和其他同事間應(yīng)該有怎樣的配合才能提高工作效率。汽車商標(biāo)、汽車術(shù)語、汽車崗位三大塊都是汽車的基礎(chǔ)知識(shí),卻也是汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)。
汽車銷售不是油嘴滑舌就能把客戶拉下來,能給予客戶信心的、最大的成分是專業(yè)。只有專業(yè)的汽車銷售人才,才能在汽車銷售行業(yè)橫行無忌。
擴(kuò)展資料:
所謂的汽車銷售,是分為兩個(gè)部分的。
一是汽車,這包括汽車專業(yè)知識(shí)和駕駛技能,作為一名汽車銷售顧問一定要把自己所銷售的品牌居住掌握好,在掌握好本品牌知識(shí)后,還要更多的了解競(jìng)品車的知識(shí),這樣了解的多了,在和客戶交流的時(shí)候會(huì)更加游刃有余。
還有,你在某個(gè)品牌應(yīng)聘后,她們肯定會(huì)對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn)的,這個(gè)時(shí)候你要學(xué)的東西不只是汽車基礎(chǔ)知識(shí),還有銷售流程,衍生服務(wù)等。
另外,汽車銷售顧問每天都和汽車打交道,最好是要有駕照的。
二是銷售,在汽車行業(yè),良好的工作習(xí)慣決定你的收入。記住一點(diǎn),你就會(huì)在汽車銷售行業(yè)取得成功,那就是和你的每一個(gè)客戶都成為朋友。
參考資料:
汽車銷售顧問剛剛上崗應(yīng)該學(xué)習(xí)些什么?
看以下可不可以幫到你,沒什么就是要了解相關(guān)知識(shí)和競(jìng)品知識(shí),很重要的,因?yàn)榭蛻魰?huì)隨時(shí)跟你講其他車有什么優(yōu)點(diǎn),所以你還要掌握兩者之間的優(yōu)缺點(diǎn),再者就是回訪了,這一點(diǎn)很重要的,回訪的時(shí)間和用詞都會(huì)讓你的客戶對(duì)你有所了解,所以你的知識(shí)也要豐富,回訪不可以直奔主題,客戶會(huì)反感,賣產(chǎn)品就是賣自己,有時(shí)候個(gè)人魅力也占很大的比例哦,不是要你長(zhǎng)得漂亮或者很帥,是靠你的內(nèi)涵才能讓客戶信任,不管怎樣就是要為客戶著想,然后在正確的引導(dǎo),讓客戶信任你很重要。下面這些是我從其他地方搜來的,希望對(duì)你有幫助。
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1.對(duì)銷售代表來說,銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。
9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,拜訪客戶日才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。
11.對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪客戶時(shí),銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是,銷售代表不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15.準(zhǔn)時(shí)赴約 遲到意味著:我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16.向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話,你是不可能賣出什么東西的。
17.每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。
18.有計(jì)劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20.要了解你的客戶,因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件:這份信心會(huì)傳給你的客戶,如果你對(duì)自己的商品沒有信心,你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25.對(duì)于銷售代表而言,最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。
26.有三條增加銷售額的法則:-是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分,卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對(duì)各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。
29.推銷的機(jī)會(huì)往往是 縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30.把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時(shí)間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。31.推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人;推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人.
32.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34.客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說服客戶,并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,再對(duì)癥下藥。
35.對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。
37.在這個(gè)世界上,銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),去說服任何人,始終起作用的因素只有-個(gè):那就是真誠(chéng)。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。
39.客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此,銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
40.銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。
42.對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí),絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43.傾聽購買信號(hào)-如果你很專心在聽的話,當(dāng)客戶已決定要購買時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。
44.推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
45.成交規(guī)則第-條:要求客戶購買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。46.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。
47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所講:成功出自于成功.
48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡(jiǎn)單。
49.沒有得到訂單并不是-件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50.成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51.成交時(shí),要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。-句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
52.以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙,就算再便宜也無濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。
53.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下-次的時(shí)間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54.銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他,那樣,你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì) 而是失去一位客戶。
55.追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。
57.努力會(huì)帶來運(yùn)氣 仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。
58.不要反失敗歸咎于他人 承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào) 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。
59.堅(jiān)持到底 你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 60.用數(shù)字找出你的成功公式 判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
61.熱情面對(duì)工作 讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉,j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,有時(shí)候暗淡,有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的,有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象,也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。
63.推銷失敗的第一定律是:與客戶爭(zhēng)高低。
64.最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是說對(duì)方的壞話。
65.銷售代表有時(shí)象演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66.自得其樂 這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事,會(huì)把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。
67.業(yè)績(jī)是銷售代表的生命,但為達(dá)成業(yè)績(jī),置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功,會(huì)為未來種下失敗的種子。
68.銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),并進(jìn)行反省、檢討,找出癥結(jié)所在:是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實(shí)際掌握正確狀況,尋找對(duì)策,以完成任務(wù),創(chuàng)造佳績(jī)。
69.銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),后者才會(huì)永久地吸引客戶。
70.如果你送走一位快樂的客戶,他會(huì)到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。
71.你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去,不用多久,你就會(huì)陷入危機(jī)。
72.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的 忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個(gè)成功的銷售代表與-個(gè)失敗的銷售代表的差別。73.給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
74.據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。
75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。
76.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。
77.第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產(chǎn),因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。
79.在客戶暢談時(shí),銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此,客戶說話時(shí)付,不要去打斷他,自己說話時(shí),要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。
80.就推銷而言,善聽比善說更重要。
81.推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
82.在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小。
83.如果你想推銷成功,那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。
84.據(jù)估計(jì),有50%的推銷之所以完成,是由于交情關(guān)系。這就是說,由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。
85.如果你完成一筆推銷,你得到的是傭金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財(cái)富。
86.忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。
87.記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。
88.在銷售活動(dòng)中,人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中,才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
89.銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90.你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。
91.你的生意做的越大,你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92.棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言,任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。
94.正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤(rùn)。
95.成交并非是銷售工作的結(jié)束,而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇,它只會(huì)一再從頭開始。
96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),而不為失敗所嚇倒的人,有一點(diǎn)銷售代表不可忘記,那就從從失敗中獲得的教訓(xùn),遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
97.不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。
98.問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅(jiān)持到底。
99.世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能 有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能 人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能 世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。
記住:最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。
100.一個(gè)人到了年老的時(shí)候,又窮又苦,那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么,而是他什么都
做汽車銷售要學(xué)習(xí)些什么?
第一步 拜訪前的準(zhǔn)備
與顧客第一次面對(duì)面的溝通,有效的拜訪顧客,是會(huì)議營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客,銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么,如何成功進(jìn)行上門拜訪呢?
成功拜訪形象
“只要肯干活,就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃,省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客,要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然,就可以保持良好的形象。
控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系:清除顧客心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠(chéng)懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步,對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來說,家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
計(jì)劃準(zhǔn)備
1)計(jì)劃目的:由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2)計(jì)劃任務(wù):營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形,對(duì)顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3)計(jì)劃路線:按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。
4)計(jì)劃開場(chǎng)白:如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
外部準(zhǔn)備
1)儀表準(zhǔn)備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝,讓顧客覺得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好。
儀容儀表:
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,避免留長(zhǎng)發(fā),染色等發(fā)型問題,不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型,不佩戴任何飾品。
2)資料準(zhǔn)備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教,也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷員,不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況,例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué),或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之,了解得越多,就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3)工具準(zhǔn)備:“工欲善其事,必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。調(diào)查表明,銷售人員在拜訪顧客時(shí),利用銷售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4)時(shí)間準(zhǔn)備:如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá),到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力,到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息,同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達(dá),做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備
1)信心準(zhǔn)備:事實(shí)證明,營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個(gè)性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態(tài)。
2)知識(shí)準(zhǔn)備:上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng),這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì),制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。
3)拒絕準(zhǔn)備:大部分顧客是友善的,換個(gè)角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法,找一個(gè)借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。
4)微笑準(zhǔn)備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對(duì)待你,你首先就要怎樣對(duì)待別人。
許多人總是羨慕那些成功者,認(rèn)為他們總是太幸運(yùn),而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的,但好運(yùn)氣問題偏愛誠(chéng)實(shí),且富有激情的人!
汽車銷售應(yīng)該要了解哪些基本知識(shí)
汽車銷售應(yīng)該要了解知識(shí)如下:1、進(jìn)入行業(yè)前需要先會(huì):汽車的基本原理,簡(jiǎn)單的故障判斷,服務(wù)的禮儀規(guī)范。
2、進(jìn)入行業(yè)后廠家會(huì)培訓(xùn):廠家的銷售政策,服務(wù)政策,品牌優(yōu)勢(shì)等。
3、擴(kuò)展學(xué)習(xí):銷售案例的總結(jié)分析,保險(xiǎn)銷售,保險(xiǎn)事故的處理辦法。
汽車銷售技巧
1、了解客戶的背景
了解顧客的背景,包括:顧客的購車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經(jīng)歷,那他在購車方面會(huì)有自己的一套見解,而且會(huì)對(duì)先前的車子有哪些不滿的地方,會(huì)對(duì)新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型,選擇判斷顧客是否有購買的權(quán)利,或者說購買權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后,方能進(jìn)行下一步的談判。
2、建立顧客的舒適感
談判最忌就是緊繃的談判氛圍,有任何的風(fēng)吹草動(dòng)都可能造成談判的破裂。所以汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放松、舒適的氛圍,讓顧客沒有任何心理負(fù)擔(dān),來敞開心扉談他自己的真實(shí)想法。
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